Μόνος εναντίον όλων. Η στρατηγική των διαπραγματεύσεων
Οι ειδικοί των διαπραγματεύσεων προτείνουν τρόπους για να πετύχουμε το καλύτερο αποτέλεσμα σε μια διαπραγμάτευση. Οι προτάσεις αυτές μάς βοηθούν λίγο, διότι βασίζονται στην άποψη ότι έχουμε μόνο ένα πρόβλημα να αντιμετωπίσουμε και ότι μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε απεριόριστα μέσα για τον σκοπό αυτό, όπως χρόνο, χρήμα, κύρος, αντοχές, γνώσεις, υποστηρίξεις κ.ά. Η πραγματικότητα της καθημερινότητάς […]
Οι ειδικοί των διαπραγματεύσεων προτείνουν τρόπους για να πετύχουμε το καλύτερο αποτέλεσμα σε μια διαπραγμάτευση.
Οι προτάσεις αυτές μάς βοηθούν λίγο, διότι βασίζονται στην άποψη ότι έχουμε μόνο ένα πρόβλημα να αντιμετωπίσουμε και ότι μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε απεριόριστα μέσα για τον σκοπό αυτό, όπως χρόνο, χρήμα, κύρος, αντοχές, γνώσεις, υποστηρίξεις κ.ά. Η πραγματικότητα της καθημερινότητάς μας όμως είναι διαφορετική, αφού: (α) Σε καθεμιά από τις διαπραγματεύσεις μας επιβαρυνόμαστε παράλληλα και από πρόσθετα προβλήματα, π.χ. με συναδέλφους, υφισταμένους, προϊσταμένους, προμηθευτές, πελάτες, μέλη της οικογένειάς μας, φίλους, τράπεζες κ.ά. (β) Τα μέσα που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε στις παράλληλες διαπραγματεύσεις μας είναι περιορισμένα. Η διαπίστωση αυτή οδήγησε στην ανάπτυξη μιας μεθόδου που να μην επικεντρώνεται στην επιτυχή αντιμετώπιση της μιας μόνο διαπραγμάτευσης, αλλά στο σύνολο των παράλληλων διαπραγματεύσεών μας, βασιζόμενοι στο σκεπτικό ότι στόχος μας δεν είναι το καλύτερο αποτέλεσμα από τη μία μόνο σχέση μας, αλλά από το σύνολο των σχέσεών μας. Εάν κάναμε το αντίθετο, δηλαδή εάν ενδιαφερόμασταν αποκλειστικά για τη μία μόνο σχέση μας, τότε θα χάναμε ωφέλειες από όλες τις υπόλοιπες, αφού τα μέσα μας δε θα επαρκούσαν για επιτυχείς εκβάσεις σε αυτές. Για τον λόγο αυτό θεωρούμε ότι κάθε διαπραγμάτευση επηρεάζεται από όλες τις υπόλοιπες, έστω κι αν φαίνεται ότι είναι άσχετη με αυτές. Αυτό συμβαίνει διότι τα μέσα που χρησιμοποιούμε σε μία διαπραγμάτευση αφαιρούνται από όλες τις υπόλοιπες, με προφανείς επιπτώσεις σε αυτές. Η προτεινόμενη μέθοδος βασίζεται σε πλήθος παραδειγμάτων από την καθημερινότητά μας και οδηγεί στην ερμηνεία και ακόμα στην πρόβλεψη των συμπεριφορών των αντιπάλων μας. Η δυνατότητα αυτή είναι καθοριστική για την επιτυχία των διαπραγματεύσεών μας. Στην πορεία μας προς τον σκοπό αυτό ο καθένας μας είναι: ΜΟΝΟΣ ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΟΛΩΝ
Παρουσίαση του συγγραφέα
Γεννήθηκε στην Αθήνα και σπούδασε στην ΑΣΟΕΕ, στην Τυβίγγη και στο Βερολίνο, όπου απέκτησε τον τίτλο του διδάκτορα το 1980. Από το 1982 διδάσκει στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, στο οποίο είναι μέχρι σήμερα καθηγητής στη Διοικητική των Επιχειρήσεων. Από το 1992 είναι μεσολαβητής-διαιτητής στον Οργανισμό Μεσολάβησης και Διαιτησίας. Διδάσκει Διαπραγματεύσεις και Βιομηχανικές Σχέσεις σε οκτώ μεταπτυχιακά προγράμματα πλήρους και μερικής φοίτησης. Για τα αντικείμενα αυτά έχει δημοσιεύσει στην Ελλάδα, στη Γερμανία, στην Αγγλία και στην Αμερική. Είναι διευθυντής του μεταπτυχιακού προγράμματος σπουδών για στελέχη στη Διοίκηση Υπηρεσιών του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. Υπήρξε δύο φορές υπότροφος του Ιδρύματος Konrad Adenauer. Το 1990 του απονεμήθηκε το βραβείο Erasmus για την ανάπτυξη των δράσεων διαπανεπιστημιακής συνεργασίας. Είναι μέλος της Διεθνούς Ένωσης για διοικητική Συγκρούσεων (International Association for Conflict Management), της Διεθνούς Ένωσης Βιομηχανικών Σχέσεων (International Industrial Relations Association) και της Ένωσης Γερμανών Καθηγητών Πανεπιστημίου στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft)
Η Σονάτα του Σεληνόφωτος, ο σκηνικός μονόλογος του μεγάλου ποιητή Γιάννη Ρίτσου, θα παρουσιαστεί για μία μοναδική βραδιά τη Δευτέρα 2 Φεβρουαρίου στο θέατρο Ολύμπια «Μαρία Κάλλας».
Στις 30 και 31 Ιανουαρίου, στο Ολύμπια θα πραγματοποιηθεί η συναυλία «Δύο Επέτειοι, Μία Σκηνή» - αφορμή τη συμπλήρωση 30 δημιουργικών χρόνων του συνθέτη Κώστα Λειβαδά και για τα 40 χρόνια της Ορχήστρας Νυκτών Εγχόρδων «Θανάσης Τσιπινάκης» του Δήμου Πατρέων.
![Άκρως Ζωδιακό: Τα Do’s και Don’ts στα ζώδια σήμερα [Τετάρτη 21.01.2026]](https://www.in.gr/wp-content/uploads/2026/01/daniel-joshua-Vxr9QbwI3hQ-unsplash-1-315x220.jpg)
Αριθμός Πιστοποίησης Μ.Η.Τ.232442